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集成吊顶经销商成功“五大秘诀”

2013 - 04 - 23

  作为集成吊顶的经销商而言,渠道维系着经销商们的所有兴衰与荣辱。优秀的自我策划能力是每个经销商所必须具备的,只有这样,才能在充满机遇与风险的市场上走出一条自己的道路,成功把握渠道话语权,成就当地集成吊顶经销商。
  集成吊顶经销商在自我策划时几点原则:
  1、准确的定位,包括目标客户和自身优势;
  2、差异化的竞争,在推广中避免走别人的老路;
  3、品牌的战略,不只是选择做什么品牌,更重要的是怎么做自己的品牌;
  4、量力而行,对每一步的投入和回报都要有清晰的概念;
  5、详细,对时间、地点、投入、效果等方方面面都需要全面分析,做到环环相扣,稳打稳扎。
  我国集成吊顶行业从面市的几年以来得到了高速的发展,在短短的几年里集成吊顶成了家装市场重要的组成部分,整个行业发展呈现出一片良好的发展态 势。可以说在未来的几年里,集成吊顶行业市场充满了商机,但同时却也处处存在着风险。为了实现渠道霸主的梦想,光有差异性价值这一核心还远远不够,集成吊 顶经销商必需对自己进行全面的策划、包装。一套成功的策划不仅要包含长期和中短期的战略规划,还要有各项活动的具体执行方案。那怎样才能制定一份优秀具体 的方案呢?
  1、制定合理价格策略。以当地消费水平为参考,综合考虑生活水平、购买习惯,预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素,制定包括二批、终端零售价格在内的价格体系;
  2、分析目标渠道,有针对性地制定操作手法。分析各类渠道的长短、扁平、优劣,重点关注铺货率、信息沟通的灵敏度和市场管理难度等内容,从而对不同目标制定有针对性的操作手法。
  3、优选精选,增强终端执行力度。不同的终端在经销商的战略中所占地位也不尽相同,经销商应当根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端 进行筛分,确定优秀终端并集中资源和精力进行市场运作。在优秀终端建立营销数据库并在整个系统共享,及时了解客户需求。同时,经销商应利用所能调动的厂家 资源对优秀终端进行扶持,指导具体业务的开展,为其长期发展和现实需求提供整体解决方案,将其打造成团队中的一面面旗帜;
  4、铺货,重在及时跟进。集成吊顶产品种类繁多,几乎每个厂家都会有几大系列的产品同时在市场上销售,经销商不可能一次性在同一款产品上大量进 货。因此,铺货跟进工作就显得异常重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆盖广;同时要确立科学的工作流程,及时总结工作效果,合理安排工作计划;
  5、保证终端维护所需配套,完善售后服务体系。终端不仅是一个销售平台,更是通过产品展示和服务水平提升品牌形象的窗口。终端日常维护所需的各 项配套工作必需到位,如产品包装、配件、宣传物料、促销赠品、辅助展示物以及产品陈列方式、集成吊顶店的整洁美观程度等。集成吊顶产品的售后服务周期一般 都比较长,这就要求经销商的团队保持足够的服务意识。一方面要耐心向客户答疑解惑,解决安装使用中的问题;另一方面要长期跟进,征求用户的反馈意见,用于 产品或销售、管理方面的改进。

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