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经销店提高销售盈利的五大秘诀

2013 - 04 - 23

  利润是衡量企业经营结果有效指标之一,许多人浅意识认为,提高企业盈利水平就是要提高产品销售价格和降低企业成本费用总额,当然能够提高产品销售价格和降低企业成本费用总额不失为一种好的决策,同时这种策略的可行度如何呢?就是值得我们认真讨论。笔者结合多年经营管理及咨询实践,笔者认为要改善企业盈利水平就首先要改善销售端的盈利水平,其次就是加强企业运营成本管控。现就销售盈利水平改善提供几点
  1.提高产品销售价格
  这种方法最直接但也是不最不实用的,首先提供产品价格我们的代理商或分销商不同意,我们最终消费者也许也不同意,也许提价结果会导致单品毛利率提高但销量及市场份额的下降,整体盈利额也许非增而减。
  2.降低产品采购成本
  这种方法看似是一种最直接提高毛利率方法,同时我们想一想,我们要求供应商降低产品供商价,供应商也不愿意。为什么?因为我们削减了供应商的盈利能力,这时候供应商面临一个选择,要么接受我们的降低申请,同时也在削减其成本,使产品的质量受到挑战,最终使消费者受到伤害,因此可能得到双输结果。故在降低产品采购成本方面笔者建议适度而行,因为我们如何要求供应商降价,供应商就必须从降低产品成本着手,最终会影响产品之品质。
  3.改善产品销售结构
  改善产品销售结构是在不改变现有产品销售结构和产品采购成本的前提下进行的销售利润改善。公司产品可以划分三种类型:冲量型产品也称防火墙型产品,该产品主要是抢占市场份额、防御竞争对手,从而巩固自己的市场地位,此类型产品特点:毛利率低、销量大;利润型产品,该类产品的销量仅次于冲量型产品,毛利率却高于冲量型产品;形象型产品,这类产品是高毛利率、低销量,其主要是提升公司品牌形象、增加市场影响力。
  我们要改善产品销售结构就是要提高利润型产品在销售业务中的比重,利润型产品才是公司营销的重点。冲量型产品不用太多推荐,因为客户点名要的产品;形象型产品不用推,推了也没用,因为一个月销量一般都在10个以下。
  4.改善客户结构
  根据客户对利润的贡献程度,我们可以将客户分为四个等级:最盈利的客户、盈利的客户、持平的客户、负利润的客户。在我们的物质资源、时间资源和人力资源有限的前提下,我们只能为有价值的客户提供最有选择性的优质服务,砍掉负利润客户,改善持平的客户,保持盈利的客户是改善销售利润最为关键手段。
  5.改善客户产品销售结构
  最成功的企业不仅是自己的成功,更要帮助其客户成功。企业要想有效改善其产品销售结构,就必须帮助客户改善产品销售结构,让顾客认识到改善产品销售结构对整个价值链的意义。

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